Häufige Fehler bei der Weinpreisgestaltung im Restaurant
Die 7 häufigsten Fehler beim Festlegen von Weinpreisen in Restaurants. Einheitlicher Multiplikator, Vernachlässigung der Kundenpsychologie und mehr.
Weinpreisgestaltung ist keine mathematische Formel
Die Festlegung des Weinpreises in einem Restaurant scheint einfach: Kosten à Multiplikator = VK. Aber diese Einfachheit ist trügerisch. Weinpreisgestaltung ist eine Kombination aus Finanzen, Kundenpsychologie, Positionierung des Lokals und Wettbewerbsstrategie. Die meisten Restaurants begehen mindestens 3 dieser 7 Fehler. Sie zu erkennen ist der erste Schritt zur Optimierung einer der gröÃten Gewinnquellen des Geschäfts.
Fehler 1: Einen einheitlichen Multiplikator für die gesamte Weinkarte verwenden
Der 3er-Multiplikator für alles ist der am weitesten verbreitete Fehler. Er wirkt fair und unkompliziert, führt aber zu zwei Problemen: - Einstiegsweine werden zu teuer: Ein Wein von 5⬠zu 15⬠mag angemessen klingen, aber der Kunde nimmt wahr, dass »für 15⬠kann ich mir eine Flasche im Supermarkt kaufen« - Premium-Weine fallen aus dem Markt: Ein Wein von 25⬠zu 75⬠überschreitet die psychologische Schmerzgrenze für die meisten Gäste Die Lösung: Gestaffelte Multiplikatoren | Kostenumsatz | Multiplikator | Beispiel | |---|---|---| | 3-6⬠| Ã3,5-4 | 5⬠â 18-20⬠| | 6-12⬠| Ã2,8-3,2 | 9⬠â 25-29⬠| | 12-20⬠| Ã2,3-2,8 | 15⬠â 35-42⬠| | 20-35⬠| Ã2-2,3 | 25⬠â 50-58⬠| | 35â¬+ | Ã1,8-2 | 40⬠â 72-80⬠|
Fehler 2: Preispsychologie ignorieren
Preise sind keine Zahlen â sie sind Signale. Der Kunde rechnet nicht die Marge aus; er nimmt wahr, ob der Preis zur Gesamterfahrung »passt«. - Runde Preise (20â¬, 30â¬, 50â¬) wirken höher als Preise mit Centbeträgen (18,50â¬, 28â¬, 47â¬) - Der zweitbilligste Wein ist in den meisten Restaurants der meistbestellte â und hat normalerweise die niedrigste Marge - Preislücken erzeugen Angst: Wenn du von 22⬠auf 38⬠springst ohne etwas dazwischen, fühlt sich der Kunde gezwungen, das günstigere Produkt zu wählen
Fehler 3: Glas- und Flaschenpreis nicht differenzieren
Glas und Flasche sind unterschiedliche Produkte mit unterschiedlichen Wirtschaftlichkeiten. Denselben Margenkriteriean auf beide anzuwenden bedeutet, Geld auf dem Tisch zu lassen. > Regel: Der Glaspreis muss die Kosten der Flasche mit den ersten 2-3 Gläsern decken. Die restlichen Gläser sind Reingewinn.
Fehler 4: Preise der Konkurrenz kopieren
Was für das Restaurant nebenan funktioniert, muss nicht zwangsläufig für dich funktionieren. Preisgestaltung hängt von deiner Positionierung, deiner Küche, deinem Publikum und deiner Kostenstruktur ab.
Fehler 5: Preise nicht regelmäÃig überprüfen
Einkaufskosten ändern sich, Lieferanten passen ihre Preise an und die Nachfrage schwankt. Ein Restaurant, das Preise einmal pro Jahr überprüft, arbeitet 11 Monate lang mit veralteten Informationen. Empfohlene Häufigkeit: Vierteljährliche Ãberprüfung der Preisgestaltung mit aktualisierten Verkaufs- und Kostendaten.
Fehler 6: Preise ohne Berücksichtigung des absoluten Gewinns festlegen
Ein Wein mit 78% Marge aber 14⬠Gewinn pro Flasche trägt weniger zum Geschäft bei als ein Wein mit 60% Marge und 30⬠Gewinn. Nur auf den Prozentsatz zu schauen führt dazu, dass man billige Weine bevorzugt, die wenig absoluten Gewinn generieren.
Fehler 7: Keinen »Anker«-Wein in jedem Bereich haben
Der Anker-Wein ist die Premium-Referenz in jedem Bereich. Du erwartest nicht, dass er viel verkauft wird â seine Funktion ist es, den Rest zugänglich erscheinen zu lassen. Ohne Anker wird der teuerste Wein des Bereichs als »das Teure« wahrgenommen und gemieden.
Häufig gestellte Fragen
Wie oft sollte ich die Preise meiner Weinkarte überprüfen? Mindestens vierteljährlich. Monatlich, wenn du mehr als 60 Positionen hast oder wenn die Einkaufskosten schwanken. Sollte ich den Preis pro Glas und Flasche zusammen anzeigen? Ja. Der Vergleich hilft dem Gast bei der Entscheidung und fördert normalerweise die Flasche, wenn am Tisch 3 oder mehr Personen sitzen. Ist ein Preis mit oder ohne Centbeträge besser? Das hängt von der Positionierung ab. Fine Dining: Preise ohne Centbeträge (28â¬). Casual: Preise mit .50 (18,50â¬) um die Wahrnehmung zu erweichen. Wie weià ich, ob meine Preise korrekt sind? Wenn du mehr als 70% im untersten Segment verkaufst, sind deine Durchschnittspreise wahrscheinlich zu hoch. Wenn du mehr als 40% im mittleren Segment verkaufst, ist deine Struktur gut ausbalanciert. --- [Berechne deine optimalen Margen â](/rechner-weinmargen) [Analysiere die Struktur deiner Weinkarte â](/analyse-weinkarte)