Der Fehler, Weinpreise nur mit einem Multiplikator festzulegen
Den Einkaufspreis mit 2,5 oder 3 zu multiplizieren geht schnell, erzeugt aber unausgewogene Karten, unverkäufliche Weine und verschwendete Margen. Hier erfahren Sie, was Sie stattdessen tun sollten.
Einleitung
Viele Restaurants legen ihre Weinpreise auf eine scheinbar logische Weise fest: Sie multiplizieren den Einkaufspreis mit 2,5 oder 3. Fertig. Ohne Analyse, ohne Strategie, ohne an den Gast zu denken. Diese Praxis ist so verbreitet, dass sie zur Norm geworden ist. Aber es ist ein Fehler, der Sie Umsatz, Marge und Rotation kosten kann, ohne dass Sie es merken. In diesem Artikel erklären wir, warum der einheitliche Multiplikator nicht funktioniert, welche Probleme er verursacht und was Sie stattdessen tun sollten. ---
Warum es wie eine einfache Lösung wirkt
Der Multiplikator hat einen Vorteil: Geschwindigkeit. - Schnelligkeit: kein Nachdenken nötig. Kosten × 3 und fertig. - Gewohnheit: „Das wurde schon immer so gemacht" ist die häufigste Rechtfertigung. - Falsches Kontrollgefühl: es scheint, als hätte man eine konstante Marge über die gesamte Karte. Aber die Realität ist: Eine konstante prozentuale Marge ist nicht dasselbe wie eine profitable Weinkarte. Und erst recht keine Karte, die gut verkauft. ---
Welche Probleme entstehen
1. Einstiegsweine sind zu günstig Wenn Sie einen jungen Wein für 3 € einkaufen und mit 3 multiplizieren, verkaufen Sie ihn für 9 €. Das ist eine Marge von nur 6 €. Er verkauft sich viel, trägt aber kaum zur Rentabilität bei. 2. Premium-Weine werden unverkäuflich Ein Wein, der 25 € kostet, kommt multipliziert mit 3 auf 75 €. Für viele Gäste ist das eine unüberwindbare Hürde. Der Wein rotiert nicht, belegt Platz auf der Karte und verzerrt die Gesamtwahrnehmung. 3. Es gibt keine Preisstufen Bei einem einheitlichen Multiplikator sind die Abstände zwischen den Preisklassen proportional zum Einkaufspreis, nicht zur Wahrnehmung des Gastes. Das erzeugt „tote Zonen", in denen es beispielsweise keine Optionen zwischen 25 € und 45 € gibt. 4. Sie konkurrieren mit sich selbst Wenn Sie drei Weine zwischen 20 und 24 € haben und nichts zwischen 25 und 35 €, wird der Gast immer den günstigsten der drei wählen. Sie kannibalisieren Ihre eigene Karte. ---
Was Sie stattdessen tun sollten
Degressive Aufschläge Die effektivste Methode ist der degressive Aufschlag: Je teurer der Wein, desto niedriger der Multiplikator. | Kosten | Multiplikator | VKP | Bruttomarge | |------|-----------|-----|-------------| | 3 € | ×3,5 | 10,50 € | 7,50 € | | 8 € | ×2,8 | 22,40 € | 14,40 € | | 15 € | ×2,3 | 34,50 € | 19,50 € | | 28 € | ×1,8 | 50,40 € | 22,40 € | Ergebnis: Jeder Wein ist verkaufbar. Die Bruttomarge pro Flasche steigt mit dem Preis, aber der Verkaufspreis schreckt den Gast nicht ab. Preisleiterstrategie Strukturieren Sie Ihre Karte in Preisklassen mit ausreichend Optionen in jeder: | Klasse | Rolle | Anteil an der Karte | |------|------|-------------------| | Unter 15 € | Einstieg, hohe Rotation | 20-30 % | | 15-30 € | Sweet Spot, beste Balance | 40-50 % | | 30-50 € | Premium-Erkundung | 15-25 % | | +65 € | Aspirationsreferenz, muss nicht stark rotieren | Ankerweine Platzieren Sie Ankerweine an strategischen Punkten der Karte. Ein etwas teurerer Wein am Anfang des mittleren Preissegments lässt den nächsten wie eine gute Wahl erscheinen. Das ist angewandte Preispsychologie. Wine Mapping Wine Mapping ermöglicht es Ihnen, Ihre gesamte Karte auf einer Preis-×-Stil-Karte zu visualisieren. So können Sie erkennen: - Wo sich zu viele Referenzen häufen - Wo Lücken sind, die der Gast bemerkt - Welche Weine miteinander konkurrieren, ohne Mehrwert zu bieten ---
Beispiel: Einheitlicher Multiplikator vs. strukturierte Karte
Karte mit Multiplikator ×3 | Wein | Kosten | VKP | Bruttomarge | |------|------|-----|-------------| | Junger Verdejo | 3 € | 9 € | 6 € | | Crianza Ribera | 8 € | 24 € | 16 € | | Reserva Rioja | 15 € | 45 € | 30 € | | Gran Reserva | 28 € | 84 € | 56 € | Ergebnis: Der Verdejo verkauft sich viel, bringt aber wenig. Der Gran Reserva verkauft sich nie. Das Restaurant hängt vom mittleren Segment ab. Strukturierte Karte mit degressivem Aufschlag | Wein | Kosten | VKP | Bruttomarge | |------|------|-----|-------------| | Junger Verdejo | 3 € | 10,50 € | 7,50 € | | Crianza Ribera | 8 € | 22 € | 14 € | | Reserva Rioja | 15 € | 34 € | 19 € | | Gran Reserva | 28 € | 50 € | 22 € | Ergebnis: Der Gran Reserva ist jetzt verkaufbar. Das mittlere Segment generiert mehr Marge. Es gibt eine Preistreppe ohne abrupte Sprünge. Der Gast hat klare Optionen und das Restaurant verdient in jedem Segment mehr. ---
Wie Winerim hilft
Winerim analysiert Ihre Weinkarte und zeigt Ihnen genau, wo die Probleme liegen: - Erkennt Lücken in der Preistreppe, die den Gast daran hindern, in eine höhere Preisklasse aufzusteigen. - Identifiziert doppelte Weine nach Stil, die miteinander konkurrieren, ohne Mehrwert zu bieten. - Schlägt Preisanpassungen vor, die auf Daten basieren, nicht auf Intuition. - Erstellt ein visuelles Wine Mapping, damit Sie Ihre Karte so sehen, wie der Gast sie sieht. Sie müssen kein Sommelier oder Pricing-Experte sein. Laden Sie einfach Ihre Karte hoch und lassen Sie das Tool arbeiten. ---
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