Die Kennzahlen, die Sie auf Ihrer Weinkarte im Blick haben sollten
Durchschnittsbon, Rotation, Marge pro Flasche, offener Weinausschank… Entdecken Sie die 7 Schlüsselkennzahlen, die Ihnen verraten, ob Ihre Weinkarte funktioniert oder ob Sie unwissentlich Geld verlieren.
Einleitung
Die meisten Restaurants führen ihre Weinkarte nach Bauchgefühl. Referenzen werden hinzugefügt, weil sie gefallen, entfernt, wenn der Bestand aufgebraucht ist, und die Preise werden „nach Gefühl" angepasst. Doch eine Weinkarte ist ein kommerzielles Asset, und als solches sollte sie gemessen werden. Wenn Sie nicht messen, wissen Sie nicht, was funktioniert. Und wenn Sie nicht wissen, was funktioniert, können Sie sich nicht verbessern. In diesem Artikel stellen wir Ihnen die 7 Schlüsselkennzahlen vor, die jedes Restaurant überwachen sollte, um zu wissen, ob seine Weinkarte Ergebnisse liefert oder ob sie Geld auf dem Tisch liegen lässt. ---
1. Durchschnittlicher Weinbon
Die grundlegendste und aufschlussreichste Kennzahl: Wie viel gibt jeder Tisch im Durchschnitt für Wein aus? - Wenn der durchschnittliche Weinbon niedrig ist, kann das bedeuten, dass Ihre Karte nicht zum Entdecken einlädt, dass die Einstiegspreise zu niedrig sind oder dass das Serviceteam nicht aktiv Wein empfiehlt. - Wenn er hoch ist, aber die Gesamtweinverkäufe gering sind, verkaufen Sie möglicherweise nur an Tische, die bereits wissen, was sie wollen. Ziel: dass der durchschnittliche Weinbon schrittweise steigt – nicht durch Verkaufsdruck, sondern durch erleichterte Entdeckung. ---
2. Flaschen pro Service
Wie viele Flaschen gehen pro Service (Mittag- / Abendessen) raus? Diese Zahl sagt Ihnen, ob Wein Teil des Erlebnisses ist oder nur Beiwerk. - Ein Restaurant mit 40 Gedecken pro Service und nur 5 verkauften Flaschen hat ein Angebotsproblem, kein Nachfrageproblem. - Wenn die Flaschen pro Service steigen, ohne dass der Durchschnittsbon sinkt, funktioniert Ihre Karte gut. Tipp: Vergleichen Sie diese Zahl zwischen Mittag- und Abendservice. Die Unterschiede offenbaren Chancen (zum Beispiel mehr offener Wein mittags). ---
3. Rotation pro Referenz
Nicht alle Referenzen Ihrer Karte verkaufen sich im gleichen Tempo. Manche gehen jede Woche raus, andere stehen monatelang still. Die Rotation pro Referenz ermöglicht es Ihnen: - Tote Weine zu identifizieren (Referenzen ohne Bewegung seit mehr als 30 Tagen). - Starweine zu entdecken, die Sie besser hervorheben sollten. - Zu entscheiden, wann eine Referenz entfernt, ersetzt oder repositioniert werden sollte. Faustregel: Wenn sich ein Wein in 30 Tagen nicht verkauft, sollte er unter „Beobachtung" gestellt werden. Wenn er sich in 60 Tagen nicht verkauft, sollte er von der Karte genommen werden. ---
4. Anteil des offenen Weinausschanks
Offener Wein ist das beste Instrument, um den Durchschnittsbon ohne Druck zu steigern. Er ermöglicht dem Gast, zu entdecken, ohne sich auf eine ganze Flasche festlegen zu müssen. - Idealer Prozentsatz: Zwischen 20 % und 35 % der gesamten Weinverkäufe sollten aus dem offenen Ausschank stammen. - Wenn es weniger ist, bieten Sie wahrscheinlich nicht genug Optionen glasweise an oder sie sind nicht sichtbar. - Wenn es mehr ist, prüfen Sie, ob Sie den Flaschenverkauf kannibalisieren. Tipp: Bieten Sie zwischen 6 und 10 offene Weine an, die verschiedene Preisklassen und Stile abdecken. ---
5. Meistverkaufte Preisklasse
Wo konzentrieren sich Ihre Verkäufe? Zu wissen, in welcher Preisklasse der Großteil Ihrer Verkäufe liegt, hilft Ihnen, Ihren Kunden zu verstehen und die Karte zu strukturieren. | Preisklasse | Interpretation | |---|---| | Unter 20 € | Risiko geringer Marge | | 20–35 € | Idealzone für die meisten Restaurants | | 35–55 € | Gesund, wenn Sie eine entsprechende Klientel haben | | +55 € | Sollte existieren, muss aber nicht stark rotieren | Wenn 80 % Ihrer Verkäufe in der niedrigsten Preisklasse liegen, erfüllt Ihre Karte ihre Aufgabe nicht. Es geht nicht darum, günstige Weine zu streichen, sondern eine Preistreppe zu schaffen, die zum Aufsteigen einlädt. ---
6. Bruttomarge pro Flasche
Es ist nicht dasselbe, eine Flasche zu verkaufen, die 8 € Marge bringt, und eine, die 22 € bringt. Aber wenn Sie nur auf den Verkaufspreis schauen, sehen Sie den Unterschied nicht. Die Bruttomarge pro Flasche ermöglicht es Ihnen: - Zu identifizieren, welche Weine wirklich profitabel sind (nicht nur die teuersten). - Weine mit guter Marge zu entdecken, die sich nicht genug verkaufen. - Zu entscheiden, welche Referenzen gefördert und welche ersetzt werden sollten. Tipp: Kreuzen Sie diese Kennzahl mit der Rotation. Ein Wein mit guter Marge UND guter Rotation ist Ihr Star. Ein Wein mit guter Marge aber ohne Rotation ist eine verpasste Chance. ---
7. Meistgesehene vs. meistverkaufte Weine
Wenn Sie eine digitale Weinkarte verwenden, haben Sie Zugang zu einer mächtigen Kennzahl: Welche Weine der Gast ansieht, aber nicht kauft. - Ein viel angesehener, aber wenig verkaufter Wein hat ein Preisproblem (oder ein Beschreibungsproblem). - Ein wenig angesehener, aber gut verkaufter Wein ist eine Empfehlung des Serviceteams – das ist gut, skaliert aber nicht. - Ein viel angesehener und viel verkaufter Wein ist Ihr Flaggschiffprodukt – stellen Sie sicher, dass er nie ausgeht. Diese Kennzahl ist nur mit digitalen Kartentools wie Winerim verfügbar und gehört zu den am meisten unterschätzten. ---
Fazit: Mit Daten steuern
Mit diesen 7 Kennzahlen können Sie: - Referenzen eliminieren, die nichts beitragen und die Karte vereinfachen, ohne Umsatz zu verlieren. - Weine repositionieren, damit der Gast sie entdeckt. - Preise strategisch anpassen, nicht willkürlich. - Den offenen Ausschank als Margenmotor stärken. - Das Serviceteam schulen mit echten Daten darüber, was empfohlen werden sollte. - Besser mit Lieferanten verhandeln, wenn Sie genau wissen, was sich verkauft und was nicht. Der Unterschied zwischen einem Restaurant, das seine Karte nach Bauchgefühl führt, und einem, das es datenbasiert tut, ist nicht subtil: Es ist der Unterschied zwischen wöchentlichem Margenverlust und monatlicher Optimierung. ---
Wie Winerim hilft
Winerim zentralisiert alle diese Kennzahlen an einem Ort: - Verkaufs-Dashboard mit Durchschnittsbon, Rotation und Marge pro Referenz. - Visuelle Preiskarte zur Erkennung von Lücken und Ungleichgewichten. - Automatische Kartenanalyse, die Probleme identifiziert und Verbesserungen vorschlägt. - Aufruf-Daten in der digitalen Karte, um zu sehen, was der Gast anschaut. Sie brauchen keine Tabellenkalkulationen und keine Erfahrung in Datenanalyse. Verbinden Sie einfach Ihre Karte und beginnen Sie, Entscheidungen auf Basis realer Informationen zu treffen. ---