Qué métricas debería mirar un director de F&B en vino

En la mayoría de grupos y hoteles, el vino se gestiona como un anexo de la carta de comida. El director de F&B revisa food cost, labor cost, ticket medio… pero rara vez baja al detalle del vino con la misma exigencia. Y ahí está el problema: el vino es, potencialmente, la línea de producto con mayor margen del restaurante. Pero solo si se mide como tal.

Las 8 métricas que deberías controlar cada mes

1. Margen bruto ponderado por vino No el margen medio teórico — el margen real ponderado por lo que realmente se vende. Si tus referencias de mayor volumen tienen un margen del 55% pero tus referencias de bajo volumen están al 75%, tu margen real está más cerca del 55% de lo que crees. Benchmark: entre 62% y 72% según tipo de local. 2. Ratio copa/botella Qué porcentaje de tus ventas de vino viene por copa vs. por botella. La copa genera más margen relativo si está bien gestionada. | Tipo de local | Ratio copa recomendado | |---|---| | Restaurante casual | 25-35% | | Restaurante gastronómico | 15-25% | | Wine bar / hotel | 40-60% | 3. Ticket medio de vino por mesa No el ticket medio global — el ticket medio de vino específicamente. Cuánto gasta cada mesa en vino de media. Por qué importa: si sube, tu equipo está recomendando bien. Si baja, algo está fallando en sala o en la carta. 4. Tasa de penetración del vino ¿Qué porcentaje de mesas pide vino? En un restaurante con buena oferta y buen equipo, debería superar el 50%. Si está por debajo del 30%, la carta o el servicio están fallando. 5. Rotación media por referencia Cuántos días tarda cada referencia en vender una unidad. Las estrellas están por debajo de 15 días. El stock muerto, por encima de 90. Cómo leerla: - < 15 días: referencia estrella. Proteger. - 15-30 días: buen rendimiento. Mantener. - 30-60 días: vigilar. ¿Necesita más visibilidad? - > 60 días: plan de acción o retirada. 6. Capital inmovilizado en stock muerto El valor total de las botellas que llevan más de 90 días sin venderse. Es dinero que no trabaja para ti. Objetivo: menos del 10% del valor total de tu bodega. 7. Concentración de ventas (Top 10 / Top 20) Qué porcentaje de tus ventas de vino se concentra en tus 10 o 20 referencias más vendidas. Si el Top 10 representa más del 60% de las ventas, el resto de tu carta es prácticamente decorativa. 8. Índice de obsolescencia Cuántas referencias de tu carta actual llevan más de 6 meses sin que ninguna se haya vendido al menos una vez al mes. Esas referencias consumen espacio en carta, capital y atención sin aportar.

Cuadro de mando mensual recomendado

| KPI | Frecuencia | Fuente | Acción si empeora | |---|---|---|---| | Margen bruto ponderado | Mensual | TPV + costes | Revisar pricing y mix | | Ratio copa/botella | Mensual | TPV | Formar sala, ajustar oferta copa | | Ticket medio vino | Semanal | TPV | Revisar recomendaciones de sala | | Penetración vino | Mensual | TPV | Mejorar sugerencia de apertura | | Rotación media | Mensual | Inventario + ventas | Depurar las referencias lentas | | Capital inmovilizado | Mensual | Inventario | Liquidar o devolver | | Concentración Top 10 | Trimestral | TPV | Diversificar recomendaciones | | Índice obsolescencia | Trimestral | Inventario + ventas | Retirar o reubicar |

Por qué la mayoría de directores de F&B no las miran

1. No tienen los datos fácilmente accesibles. Están repartidos entre TPV, hojas de cálculo, facturas de proveedores y la memoria del sumiller. 2. El vino se delega al sumiller. Y el sumiller gestiona con criterio enológico, no siempre con criterio financiero. 3. No existe un reporting estándar de vino. El food cost tiene su informe, el labor cost tiene el suyo. El vino no suele tener uno propio. 4. Se asume que "el vino funciona bien". Hasta que alguien mira los números y descubre un 15% de stock muerto y un margen real del 54%.

Métricas adicionales para grupos

Para directores de F&B con múltiples locales, hay métricas extra que solo son posibles con benchmarking interno: - Variación de margen entre locales para las mismas referencias de carta base. - Diferencia de rotación del mismo vino en locales diferentes. - Coste medio de compra de las mismas referencias por unidad (detecta si un local paga más que otro). - Merma comparada entre locales: quién controla mejor la copa. Estas métricas son la ventaja competitiva invisible de un grupo bien gestionado.

Preguntas frecuentes

¿No debería ver esto el sumiller, no el director de F&B? El sumiller debería ver las métricas de rendimiento de carta. El director de F&B debería ver las métricas de negocio: margen, capital, penetración y comparación entre locales. Son niveles de lectura distintos. ¿Cuánto tiempo necesito para montar este reporting? Con datos de TPV y una hoja de cálculo, unas 3-4 horas la primera vez. Después, 1-2 horas al mes para actualizarlo. Con un sistema automatizado, 15 minutos de lectura. ¿Qué hago si no tengo todos los datos? Empieza con los que tengas. Incluso con ticket medio de vino y rotación aproximada ya puedes tomar mejores decisiones que sin datos. Ve añadiendo métricas a medida que mejores tu sistema de registro. --- → [Winerim Core: analítica de carta](/producto/winerim-core) → [Scorecard mensual de rendimiento](/recursos/scorecard-rendimiento-carta) → [Soluciones para grupos de restauración](/soluciones/grupos-restauracion) → [Revisión mensual de márgenes](/recursos/plantilla-analisis-margenes) → [Solicitar demo](/demo)