En un grupo u hotel, conviene revisar el vino con el mismo criterio que otros costes e ingresos de restauración, sin limitarse al ticket global o al coste de comida.
El vino puede aportar margen, pero debe comprobarse con ventas y costes del establecimiento. No se puede asumir que sea su línea más rentable.
Las 8 métricas que deberías controlar cada mes
1. Margen bruto ponderado por vino
Calcula el porcentaje agregado como (ingresos netos de vino − coste de esas ventas) / ingresos netos de vino × 100, si los ingresos son mayores que cero y el coste se define de forma consistente. No promedies porcentajes sin ponderar por ingresos. Como ilustración, referencias con margen del 55% y otras al 75% no determinan el margen conjunto hasta conocer cuánto aporta cada grupo a los ingresos. Revisa mermas registradas y no confundas margen con rotación o capital.
Objetivo propio: no hay un benchmark sectorial validado para este artículo. Establécelo con costes, mix y contexto del local; un rango no garantiza rentabilidad.
2. Ratio copa/botella
Qué porcentaje de los ingresos netos de vino procede de venta por copa frente a botella, usando el mismo periodo y moneda. No mezcles número de copas con número de botellas. El margen depende de costes, dosis, precios y mermas; no es automáticamente mayor por copa.
| Tipo de local | Escenario ilustrativo de ingresos por copa, no objetivo sectorial |
|---|---|
| Restaurante casual | 25-35% |
| Restaurante gastronómico | 15-25% |
| Wine bar / hotel | 40-60% |
3. Ticket medio de vino por mesa
No el ticket medio global — el ticket medio de vino específicamente. Cuánto gasta cada mesa en vino de media.
Por qué importa: permite estudiar cambios, pero una subida o bajada no demuestra por sí sola un acierto o fallo del equipo. Revisa precios, tamaño de mesa, ocupación, mix y perfil de clientes.
4. Tasa de penetración del vino
Calcula mesas con consumo de vino / mesas atendidas × 100 en el mismo periodo, definiendo cómo tratas eventos o servicios sin vino. No hay un umbral universal validado para este artículo; considera público, ocasión y oferta antes de diagnosticar un problema.
5. Rotación media por referencia
Distingue entre días medios por unidad vendida y días desde la última venta: no son el mismo indicador. Para una estimación del primero, divide días del periodo entre unidades vendidas; con cero ventas no hay una tasa finita, y conviene revisar el registro. Los rangos siguientes son ejemplos de clasificación que deben ajustarse al negocio, no benchmarks universales.
Cómo leerla:
- < 15 días: referencia estrella. Proteger.
- 15-30 días: buen rendimiento. Mantener.
- 30-60 días: vigilar. ¿Necesita más visibilidad?
-
60 días: plan de acción o retirada.
6. Capital inmovilizado en stock muerto
El valor total de las botellas que llevan más de 90 días sin venderse. Es dinero que no trabaja para ti.
Objetivo propio: define un umbral basado en el valor del stock y la función de cada vino; no existe un porcentaje normal validado en este artículo. Una referencia de guarda o estacional necesita contexto.
7. Concentración de ventas (Top 10 / Top 20)
Qué porcentaje de tus ventas de vino se concentra en tus 10 o 20 referencias más vendidas. Una concentración elevada puede justificar una revisión, pero no demuestra que el resto de la carta sea inútil. Define si mides ingresos o unidades y considera margen, demanda y función de las referencias.
8. Índice de obsolescencia
Define por escrito un criterio de inactividad y aplícalo a una ventana de seis meses. No mezcles cero ventas en todo el periodo con menos de una venta cada mes: darían resultados distintos. Informa del numerador, el total de referencias y las excepciones de guarda o estacionalidad antes de proponer acciones.
Cuadro de mando mensual recomendado
| KPI | Frecuencia | Fuente | Acción si empeora |
|---|---|---|---|
| Margen bruto ponderado | Mensual | TPV + costes | Revisar pricing y mix |
| Ratio copa/botella | Mensual | TPV | Formar sala, ajustar oferta copa |
| Ticket medio vino | Semanal | TPV | Revisar recomendaciones de sala |
| Penetración vino | Mensual | TPV | Mejorar sugerencia de apertura |
| Rotación media | Mensual | Inventario + ventas | Depurar las referencias lentas |
| Capital inmovilizado | Mensual | Inventario | Liquidar o devolver |
| Concentración Top 10 | Trimestral | TPV | Diversificar recomendaciones |
| Índice obsolescencia | Trimestral | Inventario + ventas | Retirar o reubicar |
Barreras que revisar para disponer de estas métricas
- Datos poco accesibles. Comprueba si están repartidos entre TPV, hojas de cálculo, facturas de proveedores y el conocimiento del sumiller.
- El vino se delega al sumiller. Aclara responsabilidades y facilita que el sumiller y F&B compartan criterios enológicos y de negocio, sin presuponer cómo trabaja una persona.
- Falta de un informe compartido. Revisa si el vino dispone de un informe con definiciones acordadas, igual que otros costes e ingresos del establecimiento.
- Se asume que "el vino funciona bien". Comprueba esa impresión con registros propios, sin atribuir al establecimiento porcentajes que no se hayan medido.
Métricas adicionales para grupos
Para directores de F&B con múltiples locales, hay métricas extra que solo son posibles con benchmarking interno:
- Variación de margen entre locales para las mismas referencias de carta base.
- Diferencia de rotación del mismo vino en locales diferentes.
- Coste medio de compra de las mismas referencias por unidad (detecta si un local paga más que otro).
- Merma comparada entre locales: quién controla mejor la copa.
Estas comparaciones pueden ayudar si las definiciones, periodos, formatos y costes son comparables; no prueban por sí solas una ventaja competitiva.
Preguntas frecuentes
¿No debería ver esto el sumiller, no el director de F&B? El sumiller debería ver las métricas de rendimiento de carta. El director de F&B debería ver las métricas de negocio: margen, capital, penetración y comparación entre locales. Son niveles de lectura distintos.
¿Cuánto tiempo necesito para montar este reporting? Depende del volumen, la calidad de los registros y las integraciones. Mide el tiempo de una primera revisión y sus actualizaciones; no hay duraciones ni ahorro automático demostrados para este artículo.
¿Qué hago si no tengo todos los datos? Empieza con los que tengas. Incluso con ticket medio de vino y rotación aproximada ya puedes tomar mejores decisiones que sin datos. Ve añadiendo métricas a medida que mejores tu sistema de registro.
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