Nachbestellen ist in vielen Restaurants ein Reflex: Ein Wein ist ausverkauft und wird erneut bestellt. Doch diese Logik birgt ein ernstes Problem: Sie finanzieren Gewohnheit statt Rentabilität.
Die richtige Frage ist nicht „Ist er ausverkauft?“, sondern „Lohnt es sich, ihn wieder aufzunehmen?“
Die jährlichen Nachbestellausgaben hängen von den gekauften Einheiten und deren Kosten ab, nicht nur von der Anzahl der Weine. Berechnen Sie je Wein die Einkäufe des Zeitraums × Stückkosten und addieren Sie die Beträge. Für diesen Artikel gibt es keine belegte jährliche Gesamtsumme.
Die 3 Fragen vor jeder Nachbestellung
1. Hat sich der Wein gut verkauft oder ist er einfach nur ausverkauft?
Das ist nicht dasselbe. Ein Wein kann nach 6 Monaten langsam oder nach 2 Wochen schnell ausverkauft sein. Die Umschlaggeschwindigkeit ist ein hilfreicher Filter. Die folgenden Zeiträume sind Orientierungen, keine allgemeingültigen Regeln. Passen Sie das Kriterium an Saisonalität, Lagerungsfunktion und Service an:
- Hoher Bestandsumschlag (< 30 Tage je Einheit): Verfügbarkeit und Bedarf vor dem Nachbestellen prüfen.
- Mittlerer Bestandsumschlag (30-60 Tage): nachbestellen, wenn die Marge die Wartezeit rechtfertigt.
- Niedriger Bestandsumschlag (> 60 Tage): vor dem Nachbestellen ernsthaft hinterfragen.
Ein häufiger Fehler ist, „ausverkauft“ mit „gut verkauft“ zu verwechseln. Eine Flasche kann einfach deshalb ausverkauft sein, weil nur eine Einheit eingekauft wurde und jemand sie mangels anderer Wahl bestellt hat. Das ist keine Nachfrage, sondern Zufall.
2. Welche Marge hat er tatsächlich erwirtschaftet?
Kosten × Multiplikator ist eine Möglichkeit, einen Preis vorzuschlagen, keine Margenformel. Berechnen Sie die Marge mit einheitlich definierten Erlösen und Kosten und erfassen Sie den dokumentierten Schwund. Prüfen Sie bei der Nachbestellentscheidung auch die folgenden Faktoren getrennt, ohne sie automatisch zum Margenprozentsatz zu addieren:
- Lagerkosten: Platz im Keller, den ein rentablerer Wein belegen könnte.
- Schwundkosten: beim offenen Ausschank Wein, der durch Oxidation oder unvollständigen Ausschank verloren geht.
- Opportunitätskosten: was Sie stattdessen verkauft hätten, wenn dieser Platz frei gewesen wäre.
- Finanzierungskosten: Das in diesen Wein investierte Kapital erzielt erst mit dem Verkauf einen Ertrag.
3. Gibt es einen besseren Wein für diesen Platz?
Bevor Sie denselben Wein nachbestellen, fragen Sie sich, ob dessen Platz auf der Karte von einem Wein besetzt werden könnte, der:
- bei ähnlichem sensorischem Profil eine bessere Marge bietet.
- eine bisher offene Preislücke schließt.
- eine tatsächliche, bisher nicht bediente Nachfrage erfüllt.
- bessere Einkaufskonditionen bietet: Rückvergütung, Mengenrabatt oder Exklusivität.
Die Falle des „Den kenne ich schon“
Viele Sommeliers und Serviceverantwortliche bestellen aus Vertrautheit nach: „Den kenne ich schon, ich weiß, wie er ist, das Team kennt sich damit aus.“ Das hat einen echten Wert: weniger Schulungsaufwand. Es hat aber auch einen Preis: auf Alternativen zu verzichten, die besser funktionieren könnten.
Vertrautheit ist kein betriebswirtschaftliches Argument. Sie ist eine Verzerrung, mit der man umgehen muss.
Entscheidungsmatrix für die Nachbestellung
| Bestandsumschlag | Hohe Marge | Mittlere Marge | Niedrige Marge |
|---|---|---|---|
| Hoch | Verfügbarkeit priorisieren und prüfen | Nachbestellen und Preis nachverhandeln | Nachverhandeln oder ersetzen |
| Mittel | Nachbestellen | Alternativen bewerten | Nicht nachbestellen |
| Niedrig | Untersuchen, warum sich der Wein nicht verkauft | Nicht nachbestellen | Von der Karte nehmen |
Diese Matrix ist eine Gesprächshilfe, keine automatische Bestell- oder Auslistungsanweisung. Berücksichtigen Sie saisonale Nachfrage, Lieferfristen, Budget und Rolle jedes Weins, bevor Sie entscheiden.
Klare Anzeichen, dass Sie nicht nachbestellen sollten
- Der Wein war 3-mal oder häufiger auf der Karte und hatte nie einen guten Bestandsumschlag.
- Ein anderer Wein auf Ihrer Karte hat ein ähnliches Profil und bessere Leistungswerte.
- Der Einkaufspreis ist gestiegen und die Marge rechtfertigt den Platz nicht mehr.
- Ihr Serviceteam empfiehlt ihn nicht und kennt ihn nicht gut. Was der Service nicht verkauft, lagert der Keller.
- Er verkaufte sich nur im Angebot oder glasweise zum reduzierten Preis.
- Der Lieferant bietet ihn Ihnen nachdrücklich an. Dass jemand ihn verkaufen möchte, bedeutet nicht, dass Sie ihn kaufen sollten.
So systematisieren Sie die Nachbestellentscheidung
Der häufigste Fehler ist, Wein für Wein im Moment der Bestellung zu entscheiden, während der Lieferant am Telefon ist. Das führt zu reaktiven, emotionalen und teuren Entscheidungen.
Die Alternative: eine monatliche Nachbestellprüfung, bei der Sie Folgendes zusammenführen:
- Rangfolge nach Bestandsumschlag des Vormonats: verkaufte Einheiten / Tage auf der Karte.
- Rangfolge nach berechneter Marge mit einheitlichen Kriterien und dem Effekt des dokumentierten Schwunds; Opportunität und Kapital werden getrennt geprüft.
- Aktueller Bestand gegenüber Verbrauchsgeschwindigkeit: reicht er für 2 Wochen oder für 4 Monate?
- Verfügbare Alternativen am Markt zum gleichen oder besseren Preis.
- Rückmeldungen aus dem Service: Empfiehlt das Team den Wein? Fragen Gäste danach?
Diese fünf Angaben ermöglichen eine überprüfbare Entscheidungsvorbereitung. Der Zeitbedarf hängt vom Umfang und von der Qualität der Informationen ab.
Praxisbeispiel
Fiktives Beispiel, kein beobachtetes Ergebnis von Winerim: Eine Karte mit 90 Weinen überprüft jeden Monat zehn Positionen. Die Tabelle zeigt Prüfentscheidungen; derselbe Wein könnte in mehreren Monaten vorkommen:
| Monat | Überprüfte Weine | Ausgelistet | Ersetzt | Mit Anpassung beibehalten |
|---|---|---|---|---|
| Januar | 10 | 3 | 4 | 3 |
| Februar | 10 | 2 | 5 | 3 |
| März | 10 | 4 | 3 | 3 |
Die Tabelle ergibt 30 Überprüfungen: 9 Auslistungsentscheidungen, 12 Ersetzungen und 9 Beibehaltungen mit Anpassung. Das sind 21 Auslistungs- oder Ersetzungsentscheidungen, nicht unbedingt 21 verschiedene Weine. Daraus lässt sich keine Margenverbesserung berechnen oder zuschreiben.
Was tun mit ausgelisteten Weinen?
Sie von der Karte zu nehmen, genügt nicht. Der Restbestand muss bearbeitet werden:
- Bei wenig Restbestand: als Tagesempfehlung, besondere Speisenbegleitung oder glasweise zu einem reduzierten Preis anbieten, bis der Bestand aufgebraucht ist.
- Bei viel Restbestand: eine Rücknahme mit dem Lieferanten verhandeln, bei privaten Veranstaltungen anbieten oder in feste Menüs mit angepasster Marge aufnehmen.
- Wenn kein Verkauf möglich ist: Verlust erfassen und daraus lernen. Jede weggeworfene Flasche zeigt, wie beim nächsten Mal nicht eingekauft werden sollte.
Häufige Fragen
Was, wenn der Wein von einem Lieferanten kommt, zu dem ich eine gute Beziehung habe? Die Lieferantenbeziehung ist wertvoll, sollte aber keine Weine finanzieren, die nicht funktionieren. Ein guter Lieferant versteht, dass Sie Ihr Sortiment optimieren möchten. Versteht er das nicht, ist die Beziehung rein geschäftlich, nicht strategisch.
Wie viele Weine sollte ich pro Monat auslisten? Es gibt keine feste Zahl. Entscheidend ist ein Prozess: Prüfen Sie jeden Monat die 5-10 schwächsten und entscheiden Sie. Mit der Zeit bereinigt sich Ihre Karte. Für diesen Artikel gibt es keinen validierten monatlichen Ersetzungsprozentsatz: Listen Sie Weine nicht allein aus, um eine Quote zu erfüllen.
Was, wenn ein Stammgast einen ausgelisteten Wein bestellt? Das kommt vor, aber seltener, als Sie denken. Und wenn es geschieht, können Sie etwas Neues empfehlen. Kommt der Gast immer wegen desselben Weins zurück, sollten Sie überlegen, ihn zu behalten, aber auf Basis von Daten statt aus Angst.
Verliere ich nicht Vielfalt, wenn ich viele Weine ausliste? Nicht, wenn Sie mit Augenmaß ersetzen. Vielfalt bedeutet nicht viele Etiketten, sondern eine gute Abdeckung der Stile, Preise und Profile, die Ihre Gäste brauchen. Sie können 60 sehr unterschiedliche Weine haben oder 120, die sich gegenseitig Konkurrenz machen.
→ Rechner für intelligenten Einkauf → Winerim Core: Weinkartenanalyse → Winerim Supply: Einkaufsintelligenz → Checkliste für tote Weinbestände → So erkennen Sie toten Bestand auf Ihrer Karte