Mit dem Weinlieferanten verhandeln: mehr als nur der Preis

Wenn ein Restaurant mit seinem Weinlieferanten verhandeln will, denkt es fast immer an den Rabatt pro Flasche. Das ist naheliegend, doch der Listenpreis ist nur ein Teil dessen, was der Wein tatsächlich kostet. Frachtkosten, Mindestbestellmenge, Liefer- und Zahlungsfristen, Retouren oder Jahrgangswechsel wiegen ebenso schwer wie der Preis. Eine sinnvolle Verhandlung beginnt mit Ihren eigenen Daten und endet mit einer schriftlichen Vereinbarung, die sich auf jedem Lieferschein überprüfen lässt.

Vor dem Anruf: was Sie über Ihren Einkauf wissen müssen

Stellen Sie die Einkäufe der letzten Monate nach Lieferant und nach Wein zusammen: Einheiten, laut Rechnung bezahlte Nettokosten, Umschlag und aktueller Bestand. Ergänzen Sie die Vorfälle: Verspätungen, unvollständige Lieferungen, Bruch und Rechnungsfehler. Ohne diese Grundlage verhandelt man nach Gefühl, und möglicherweise kennt der Außendienst Ihr Volumen besser als Sie selbst.

Der Nettopreis, nicht der Listenpreis

Vergleichen Sie immer die Endkosten jeder Flasche: Listenpreis abzüglich der auf der Rechnung gewährten Rabatte, zuzüglich Fracht, abzüglich der Mengenboni, die tatsächlich ausgezahlt werden. Vergleichen Sie dasselbe Format und denselben Jahrgang. Ein niedrigerer Listenpreis mit hohen Frachtkosten oder einer schwer erreichbaren Mindestmenge kann teurer werden als das Angebot, das zunächst schlechter aussah.

Konditionen, die so viel wiegen wie der Preis

Gehen Sie sie einzeln durch: Mindestbestellmenge und Frachtkosten, Liefertage und Lieferzeit, Zahlungsziel, Rücknahme fehlerhafter oder beschädigter Flaschen, Vorankündigung bei Jahrgangs- oder Preiswechsel, Reservierung von Beständen für Schlüsselweine und Unterstützung für das Team, etwa Verkostungen oder Produktdatenblätter. Fragen Sie sich bei jeder Kondition, was sie in Ihrem Betrieb wert ist. Häufigere Lieferungen zum Beispiel erlauben es, mit weniger Bestand zu arbeiten.

Das Zahlungsziel und was das Gesetz in Spanien vorsieht

In Spanien legt das Gesetz 3/2004 zur Bekämpfung von Zahlungsverzug für Geschäfte zwischen Unternehmen eine Zahlungsfrist von dreißig Kalendertagen ab Erhalt der Ware fest, wenn der Vertrag keine andere vorsieht. Die Parteien können sie vertraglich verlängern, jedoch nie über sechzig Kalendertage hinaus. Fasst der Lieferant mehrere Lieferungen in einer Rechnung zusammen, darf der zusammengefasste Zeitraum fünfzehn Tage nicht überschreiten, und die sechzig Tage werden ab der Mitte dieses Zeitraums gezählt. Über das Zahlungsziel zu verhandeln ist innerhalb dieser Grenze sinnvoll, nicht darüber hinaus.

Was Sie im Gegenzug bieten können

Eine Verhandlung ist ein Tausch. Sie können gebündeltes Volumen, eine Bestellprognose, pünktliche Zahlung oder die Präsenz seiner Weine im offenen Ausschank oder in der Empfehlung des Service anbieten. Versprechen Sie nichts, was der Service nicht einhalten wird: Wenn Sie sich verpflichten, einen Wein zu verkaufen, den Ihre Gäste nicht verlangen, wird der Rabatt zu totem Bestand.

Lieferanten bündeln oder streuen

Einkäufe zu bündeln kann die Konditionen verbessern und vereinfacht Warenannahme und Belege. Zu streuen sichert die Verfügbarkeit und bringt unverwechselbare Weine. Suchen Sie Überschneidungen: Zwei Lieferanten, die Ihnen gleichwertige Weine in derselben Preisklasse verkaufen, sind eine Chance zur Vereinfachung. Vergleichen Sie auch Service, Ordnung der Belege und die Weine, die sich wirklich drehen, nicht nur den Preis.

Wein für Wein verhandeln

Nicht jeder Wein verdient denselben Aufwand. Bei denen, die die Marge tragen und gut laufen, haben Verfügbarkeit und Preisstabilität Vorrang. Bei den langsamen entscheiden Sie zuerst, ob Sie sie nachbestellen: Über den Preis eines Weins zu verhandeln, der sich nicht verkauft, löst nichts. Gibt es eine Alternative mit ähnlichem Profil, fordern Sie ein vergleichbares Angebot an, bevor Sie sich an den Tisch setzen.

Halten Sie die Vereinbarung schriftlich fest und prüfen Sie sie

Eine E-Mail oder eine Anlage mit Nettopreis, Konditionen und Laufzeit vermeidet spätere Diskussionen. Prüfen Sie danach, ob Lieferscheine und Rechnungen das Vereinbarte umsetzen. Kleine, wiederkehrende Abweichungen, etwa ein Rabatt, der nicht mehr erscheint, oder Frachtkosten, die wieder auftauchen, sind am schwersten zu erkennen, wenn niemand die Belege abgleicht.

Wann Sie sich erneut zusammensetzen sollten

Überprüfen Sie die Vereinbarung, wenn sich Preisliste, Jahrgang oder Weinkarte ändern, und vor jeder Hochsaison. Nutzen Sie dieselben Daten wie beim ersten Mal: So dreht sich das Gespräch um Fakten statt um Eindrücke.