Une bouteille restée plus de 90 jours sans vente mérite une révision, même si elle peut avoir un rôle de garde ou saisonnier. Son coût fait partie du capital immobilisé : examinez son rôle avant de décider s'il convient de réaffecter les futurs achats.
Le stock dormant ne fait pas mal tant qu'on ne le compte pas. Et quand on le compte, la douleur est souvent bien réelle.
Qu'est-ce que le stock dormant exactement ?
Le stock dormant n'est ni du vieux vin ni du mauvais vin. C'est toute référence qui reste trop longtemps sans générer de vente. Ces seuils sont des exemples de révision, pas des références universelles. Adaptez le critère à la saisonnalité, au rôle de garde, à la disponibilité et à la demande :
| Catégorie | Jours sans vente | État |
|---|---|---|
| Active | < 30 jours | Normal |
| En alerte | 30-60 jours | À surveiller |
| À risque | 60-90 jours | Agir |
| Stock dormant | > 90 jours | Décider : liquider ou retirer |
Exemple fictif : 120 références × 3 bouteilles × 10€ de coût unitaire = 3.600€ de stock. Si 18% de cette valeur, et pas seulement du nombre de références, correspondent au stock sans mouvement défini pour la révision, cela représente 648€ de capital immobilisé à cet instant. On ne multiplie pas ce même stock par douze pour calculer un coût annuel. Pour estimer le financement, il faut un taux et une période explicites.
Comment le repérer sans logiciel
Méthode 1 : l'audit manuel trimestriel
- Dressez la liste de toutes vos références actives.
- Pour chacune, notez la dernière date de vente réelle, pas une estimation.
- Calculez le nombre de jours depuis la dernière vente.
- Marquez en rouge tout ce qui dépasse 60 jours.
- Additionnez le capital investi dans ces références.
Temps de révision : mesurez-le avec vos propres relevés ; il dépend de la taille de la carte, de la qualité des données et du processus. Aucune durée n'est validée pour cet article.
Méthode 2 : le test de la poussière
La poussière n'est qu'un signal invitant à inspecter, pas une preuve d'absence de ventes : une bouteille peut être destinée à la garde. Vérifiez la date de vente, le stock, l'état et le rôle de cette référence.
Méthode 3 : interroger la salle
L'équipe de salle sait quels vins ne se vendent pas. Elle le sait parce qu'elle ne les recommande jamais, que les clients ne les demandent pas et que ces bouteilles restent au même endroit depuis des mois. Demandez-lui : « Quels 5 vins retireriez-vous de la carte ? » Traitez les réponses comme des hypothèses et vérifiez-les avec les ventes et le stock.
Les 5 principales causes de stock dormant
1. L'achat impulsif
Le vin a été acheté parce qu'il a plu lors d'une dégustation, qu'un commercial l'a recommandé ou qu'« il fallait quelque chose de cette région ». Sans évaluer la demande réelle.
2. Un prix mal positionné
Le vin pourrait fonctionner, mais son prix de vente ne correspond pas à l'échelle de prix de la carte. Il se trouve entre deux positions.
3. Le manque de visibilité
Il figure sur la carte, mais personne ne le voit, ne le recommande ni ne le connaît. C'est un fantôme.
4. Un achat initial excessif
Exemple fictif : on achète 12 unités et on en vend une par mois, sans nouvel achat ni perte. Après la première vente, il reste 11 unités : au même rythme, elles correspondent à 11 mois supplémentaires de couverture. C'est une projection, pas un coût financier calculé ni une certitude de demande.
5. La carte n'est pas révisée
La référence est entrée il y a un an et personne n'a évalué si elle avait encore sa place.
Plan d'action : que faire du stock dormant ?
Pour les références avec peu de stock (1-3 unités) :
- Suggestion du jour avec un argumentaire attrayant pour la salle.
- Accord spécial associé à un plat de saison.
- Verre à prix réduit pour accélérer la rotation sans sacrifier toute la marge.
Pour les références avec beaucoup de stock (4+ unités) :
- Négocier un retour avec le fournisseur si les conditions convenues le permettent.
- Intégrer aux menus fixes de groupes ou d'événements avec une marge ajustée.
- Offre de liquidation au verre avec une limite : « jusqu'à épuisement du stock ».
Pour les références sans débouché commercial identifié :
- Examiner la valeur recouvrable avec la personne responsable de la comptabilité et décider du traitement du stock ; l'absence de ventes ne justifie pas une sortie automatique du stock.
- Documenter les raisons de l'échec : achat impulsif ? Prix mal positionné ? Manque de formation de la salle ?
- Tirer parti de la leçon pour la prochaine décision d'achat.
Le coût du stock dormant que personne ne calcule
| Concept | Calcul |
|---|---|
| Capital immobilisé | Nombre de bouteilles dormantes × coût moyen |
| Coût d'opportunité | Bénéfice d'une alternative viable, avec demande, période, coûts et hypothèses explicites |
| Coût de stockage | Surface attribuable × coût au mètre carré et période définie |
| Coût de gestion | Temps consacré à gérer des références qui ne se vendent pas |
Exemple fictif : 25 bouteilles × 12€ de coût unitaire = 300€ de capital immobilisé. Cette valeur ne permet pas de déduire une marge mensuelle ou annuelle en la multipliant par un pourcentage de marge : il manque le prix de vente, les unités vendues, la demande et la période. Distinguez capital, coût de financement et bénéfice potentiel d'une alternative ; ne les présentez pas comme des pertes démontrées.
Comment éviter son accumulation
- Révision mensuelle proposée : examinez, par exemple, les 10 références à la rotation la plus lente, en adaptant la fréquence à l'activité.
- Règle d'achat : évaluez si une nouvelle référence répond à un besoin ou en remplace une autre ; n'imposez pas de retraits automatiques.
- Stock maximal par référence : calculez-le selon la vitesse réelle des ventes, pas selon l'offre du fournisseur.
- Alerte indicative à 60 jours : elle peut déclencher une révision, pas un retrait automatique ; adaptez le délai à la garde et à la saisonnalité.
- Automatisation : un système peut soutenir la révision si ses données et intégrations sont suffisantes ; vérifiez sa couverture et mesurez le temps et les erreurs avant de lui attribuer une amélioration.
Questions fréquentes
Quelle quantité de stock dormant est « normale » ? Aucun pourcentage normal n'est validé pour cet article. Définissez si vous mesurez des bouteilles, des références ou une valeur et comparez des périodes équivalentes, en tenant compte de la garde et de la saisonnalité avant de fixer des objectifs.
Dois-je le comptabiliser comme une perte ? Une rotation lente ne détermine pas à elle seule une perte comptable. Examinez l'état du vin, sa valeur recouvrable et les possibilités réelles de vente ou de retour avec la personne responsable de la comptabilité ; ne sortez pas automatiquement du stock un vin qui dépasse un seuil de jours.
Est-ce plus grave dans les grands ou les petits restaurants ? L'impact dépend de la valeur du stock et des ressources de l'établissement. Comparez le montant absolu et sa proportion dans le stock ou le budget ; la taille de l'établissement ne détermine pas à elle seule le préjudice.
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