Como negociar com o distribuidor de vinho para além do preço

Quando um restaurante pensa em negociar com o seu distribuidor de vinho, pensa quase sempre no desconto por garrafa. É compreensível, mas o preço de tabela é apenas uma parte do que o vinho custa realmente. Portes, encomenda mínima, prazos de entrega e de pagamento, devoluções ou mudanças de colheita pesam tanto como o preço. Uma negociação útil começa com os seus próprios dados e termina com um acordo por escrito que se pode verificar em cada guia de remessa.

Antes de ligar: o que precisa de saber sobre as suas compras

Reúna as compras dos últimos meses por fornecedor e por referência: unidades, custo líquido pago segundo a fatura, rotação e stock atual. Acrescente as incidências: atrasos, encomendas incompletas, quebras e erros de faturação. Sem esta base, negocia-se por impressões, e é possível que o comercial conheça o seu volume melhor do que você.

O preço líquido, não o de tabela

Compare sempre o custo final de cada garrafa: preço de tabela menos os descontos aplicados na fatura, mais portes, menos os rappels (descontos por volume) efetivamente pagos. Compare o mesmo formato e a mesma colheita. Uma tabela mais baixa com portes elevados ou uma encomenda mínima difícil de atingir pode sair mais cara do que a oferta que parecia pior.

Condições que pesam tanto como o preço

Reveja-as uma a uma: encomenda mínima e portes, dias de entrega e prazo de entrega, prazo de pagamento, devolução de garrafas defeituosas ou partidas, aviso prévio perante uma mudança de colheita ou de preço, reserva de stock para referências-chave e apoio à equipa, como provas ou fichas de produto. Para cada condição, pergunte-se quanto vale na sua operação. Entregas mais frequentes, por exemplo, permitem trabalhar com menos stock.

O prazo de pagamento e o que diz a lei em Espanha

Em Espanha, nas operações entre empresas, a Lei 3/2004 de combate aos atrasos de pagamento fixa um prazo de pagamento de trinta dias de calendário a contar da receção da mercadoria quando o contrato não fixa outro. As partes podem alargá-lo por acordo, mas nunca acima de sessenta dias de calendário. Se o distribuidor agrupar as entregas numa só fatura, o período agrupado não pode ultrapassar quinze dias e os sessenta dias contam-se a partir do meio desse período. Negociar o prazo faz sentido dentro desse limite, não fora dele.

O que pode oferecer em troca

Uma negociação é uma troca. Pode oferecer volume concentrado, uma previsão de encomendas, pagamento pontual ou presença dos seus vinhos a copo ou na recomendação da sala. Não prometa o que a sala não vai cumprir: se se comprometer a vender uma referência que os seus clientes não pedem, o desconto transforma-se em stock parado.

Concentrar ou diversificar fornecedores

Concentrar compras pode melhorar as condições e simplifica a receção e a documentação. Diversificar protege a disponibilidade e traz referências diferenciadoras. Procure sobreposições: dois distribuidores que lhe vendem vinhos equivalentes no mesmo escalão de preço são uma oportunidade para simplificar. Compare também serviço, rigor documental e vinhos que realmente rodam, não apenas o preço.

Negociar referência a referência

Nem todas as referências merecem o mesmo esforço. Nas que sustentam a margem e rodam, dê prioridade à disponibilidade e à estabilidade de preço. Nas lentas, decida primeiro se as vai repor: negociar o preço de um vinho que não se vende não resolve nada. Se existir uma alternativa de perfil semelhante, peça uma proposta comparável antes de se sentar à mesa.

Deixe o acordo por escrito e verifique-o

Um e-mail ou um anexo com preço líquido, condições e validade evita discussões posteriores. Depois, verifique se as guias de remessa e as faturas aplicam o que foi acordado. Os desvios pequenos e repetidos, como um desconto que deixa de aparecer ou um porte que volta, são os mais difíceis de detetar se ninguém cruzar os documentos.

Quando voltar a sentar-se à mesa

Reveja o acordo quando mudar a tabela, a colheita ou a carta, e antes de cada época alta. Use os mesmos dados da primeira vez: assim a conversa centra-se em factos e não em sensações.