Négocier avec votre distributeur de vin au-delà du prix

Quand un restaurant envisage de négocier avec son distributeur de vin, il pense presque toujours à la remise par bouteille. C'est logique, mais le prix tarif n'est qu'une partie de ce que coûte réellement le vin. Frais de port, commande minimum, délais de livraison et de paiement, retours ou changements de millésime pèsent autant que le prix. Une négociation utile commence avec vos propres données et se termine par un accord écrit que l'on peut vérifier sur chaque bon de livraison.

Avant d'appeler : ce que vous devez savoir de vos achats

Rassemblez les achats des derniers mois par fournisseur et par référence : unités, coût net payé selon facture, rotation et stock actuel. Ajoutez les incidents : retards, commandes incomplètes, casse et erreurs de facturation. Sans cette base, on négocie sur des impressions, et il est possible que le commercial connaisse votre volume mieux que vous.

Le prix net, pas le prix tarif

Comparez toujours le coût final de chaque bouteille : tarif moins les remises appliquées sur facture, plus les frais de port, moins les ristournes sur volume réellement versées. Comparez le même format et le même millésime. Un tarif plus bas avec des frais de port élevés ou une commande minimum difficile à atteindre peut revenir plus cher que l'offre qui semblait moins bonne.

Des conditions qui pèsent autant que le prix

Passez-les en revue une à une : commande minimum et frais de port, jours de livraison et délai, délai de paiement, retour des bouteilles défectueuses ou cassées, préavis en cas de changement de millésime ou de prix, réservation de stock pour les références clés et soutien à l'équipe, comme des dégustations ou des fiches produit. Pour chaque condition, demandez-vous ce qu'elle vaut dans votre exploitation. Des livraisons plus fréquentes, par exemple, permettent de travailler avec moins de stock.

Le délai de paiement et ce que dit la loi en Espagne

En Espagne, dans les transactions entre entreprises, la loi 3/2004 de lutte contre les retards de paiement fixe un délai de paiement de trente jours calendaires à compter de la réception de la marchandise lorsque le contrat n'en prévoit pas d'autre. Les parties peuvent l'allonger par accord, mais jamais au-delà de soixante jours calendaires. Si le distributeur regroupe les livraisons sur une seule facture, la période regroupée ne peut pas dépasser quinze jours et les soixante jours se comptent à partir du milieu de cette période. Négocier le délai de paiement a du sens dans cette limite, pas au-delà.

Ce que vous pouvez offrir en échange

Une négociation est un échange. Vous pouvez offrir un volume concentré, une prévision de commandes, un paiement ponctuel ou la présence de ses vins au verre ou dans les recommandations de la salle. Ne promettez pas ce que la salle ne tiendra pas : si vous vous engagez à pousser une référence que vos clients ne demandent pas, la remise se transforme en stock dormant.

Concentrer ou diversifier les fournisseurs

Concentrer les achats peut améliorer les conditions et simplifie la réception et les documents. Diversifier protège la disponibilité et apporte des références différenciantes. Cherchez les doublons : deux distributeurs qui vous vendent des vins équivalents dans la même tranche de prix sont une occasion de simplifier. Comparez aussi le service, la rigueur des documents et les vins qui tournent vraiment, pas seulement le prix.

Négocier référence par référence

Toutes les références ne méritent pas le même effort. Pour celles qui portent la marge et tournent, privilégiez la disponibilité et la stabilité du prix. Pour les plus lentes, décidez d'abord si vous allez les réassortir : négocier le prix d'un vin qui ne se vend pas ne règle rien. S'il existe une alternative au profil similaire, demandez une proposition comparable avant de vous asseoir à la table.

Mettez l'accord par écrit et vérifiez-le

Un e-mail ou une annexe avec prix net, conditions et durée de validité évite les discussions ultérieures. Ensuite, vérifiez que bons de livraison et factures appliquent ce qui a été convenu. Les petits écarts répétés, comme une remise qui n'apparaît plus ou des frais de port qui reviennent, sont les plus difficiles à repérer si personne ne recoupe les documents.

Quand renégocier

Revoyez l'accord quand le tarif, le millésime ou la carte change, et avant chaque haute saison. Utilisez les mêmes données que la première fois : ainsi la conversation porte sur des faits et non sur des impressions.