E se o meu valor médio da conta variar muito entre almoço e jantar?

Considere uma carta ligeiramente diferente ou, pelo menos, copos diferentes. Se o jantar tiver um valor médio da conta 40 % superior, os vinhos premium vendem-se muito mais à noite.

Devo incluir vinhos que sei que são bons mas que não se vendem?

Um vinho que não vende não é 'bom' para a sua carta, por muito que o seja objetivamente. Dê-lhe 3 meses com recomendação ativa. Se continuar sem funcionar, substitua.

Como sei se tenho referências a mais?

Se mais de 25 % da sua carta não vendeu em 30 dias, tem referências a mais. Reduza e concentre.

A Winerim ajuda-me a definir o sortido?

Sim. A Winerim analisa o seu valor médio da conta, perfil de cliente e desempenho histórico para sugerir a composição ideal de carta.

Guia estratégico

Como escolher o sortido de vinhos em função do valor médio da conta e do tipo de restaurante

Não existe a carta de vinhos perfeita. Existe a carta perfeita para o seu restaurante. O sortido tem de refletir quem come na sua sala, quanto gasta e o que espera. Este guia dá-lhe o framework para acertar.

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Índice

1.Porque o sortido depende do valor médio da conta
2.Os 4 perfis de restaurante e o sortido ideal de cada um
3.Framework: do valor médio da conta à escada de preços
4.Quantas referências por escalão de preço
5.Erros frequentes na composição do sortido
6.Checklist de validação do sortido

Porque o sortido depende do valor médio da conta

O valor médio da conta é o indicador mais fiável do poder de compra e das expectativas dos seus clientes.

Um cliente que gasta 25 € por pessoa não espera o mesmo que um que gasta 80 €. Se o seu valor médio da conta é de 30 € e tem vinhos a 60 € na carta, esses vinhos não se vão vender. Não porque sejam maus, mas porque representam o dobro do que o cliente gasta em toda a refeição. Regra geral: o vinho mais vendido da sua carta deve custar entre 30 % e 50 % do valor médio da conta por pessoa. É esse o 'sweet spot' de preço onde a maioria dos clientes se sente confortável.

Valor médio da conta 25-35 €/pessoa → vinho mais vendido entre 8-16 € (copo 4-6 €).

Valor médio da conta 40-60 €/pessoa → vinho mais vendido entre 18-28 € (copo 6-10 €).

Valor médio da conta 70 €+/pessoa → vinho mais vendido entre 25-40 € (copo 8-14 €).

Se o seu vinho mais vendido não estiver nesse intervalo, o sortido está desajustado ao seu público.

Os 4 perfis de restaurante e o sortido ideal de cada um

Nem todos os restaurantes com o mesmo valor médio da conta precisam do mesmo sortido.

O tipo de cozinha, a localização e o perfil de cliente também contam.

Casual dining / tasca moderna (valor médio da conta 20-35 €): 15-25 referências, 60 % tintos, foco a copo, no máximo 2 escalões de preço, nada acima de 35 €/garrafa. O cliente procura simplicidade.

Restaurante de cozinha de autor (valor médio da conta 40-65 €): 30-50 referências, equilíbrio branco/tinto, 3 escalões de preço, copo premium como alavanca, vinhos de pequeno produtor como diferenciação.

Fine dining (valor médio da conta 70 €+): 60-120+ referências, profundidade por região/estilo, carta como experiência, no mínimo 4 escalões de preço, harmonizações sugeridas, vinhos icónicos como âncoras aspiracionais.

Hotel / resort (valor médio da conta variável): carta dupla — simplificada para o restaurante casual e aprofundada para o gastronómico. Minibar e room service precisam de seleção autónoma.

Framework: do valor médio da conta à escada de preços

A escada de preços é a distribuição dos seus vinhos por escalões de PVP.

Um sortido bem desenhado tem uma escada clara que guia o cliente da opção acessível até à premium. Como construí-la: 1. Calcule o seu 'sweet spot' (30-50 % do valor médio da conta). 2. Defina 3-4 escalões de preço: • Entrada: 60-70 % do sweet spot → para o cliente sensível ao preço. • Sweet spot: o intervalo onde espera concentrar 50 % das vendas. • Premium: 150-200 % do sweet spot → para ocasiões especiais. • Aspiracional (opcional): 300 %+ do sweet spot → 2-3 referências icónicas. 3. Distribua referências: mais concentração no sweet spot, menos nos extremos. Exemplo para valor médio da conta de 45 €: • Entrada: 14-18 € (5 referências) • Sweet spot: 20-28 € (12 referências) • Premium: 32-45 € (6 referências) • Aspiracional: 55-90 € (3 referências) • Total: 26 referências bem distribuídas.

50-60 % das suas referências devem estar no escalão sweet spot.

O escalão de entrada existe para o cliente não se sentir forçado. Não o elimine.

As referências aspiracionais não precisam de vender muito. A sua função é ancorar o valor percebido da carta.

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Quantas referências por escalão de preço

Mais referências não é igual a melhor carta.

É igual a mais complexidade de gestão, mais stock imobilizado e mais decisões difíceis para o cliente. Regra de ouro por tipo de restaurante: • Casual / tasca moderna: 15-25 referências totais • Restaurante médio: 25-45 referências • Restaurante gastronómico: 40-80 referências • Fine dining com garrafeira: 80-150+ referências Dentro de cada escalão de preço: • Escalão de entrada: 3-5 referências (poucas mas boas) • Sweet spot: 8-15 referências (maior concentração) • Premium: 4-8 referências • Aspiracional: 2-4 referências Critério-chave: cada referência tem de ter uma razão para estar ali. Se não consegue explicar numa frase porque é que aquele vinho está na carta, provavelmente sobra.

Se tem mais de 5 referências a copo, está a gerir quebras a mais.

Cada referência que acrescenta dilui a atenção sobre as outras. Mais não é melhor.

Verifique: se algum escalão tem mais de 40 % de referências sem venda em 30 dias, tem referências a mais.

Erros frequentes na composição do sortido

Estes são os erros mais comuns que vemos na composição do sortido, independentemente do tipo de restaurante.

Sortido de ego: escolher vinhos que agradam ao dono ou ao escanção em vez de vinhos adequados ao cliente. A carta não é uma coleção pessoal.

Buraco de preço: não haver nada entre 18 € e 35 € quando o sweet spot está aí. O cliente vai para o mais barato ou não pede.

Redundância: 4 Douro tinto reserva no mesmo intervalo de preço. Não competem com a concorrência, competem entre si.

Falta de copo: um restaurante com valor médio da conta de 30 € que só oferece garrafa. O cliente não quer comprometer-se com 25 € de vinho.

Carta estática: o mesmo sortido durante 12 meses. Sem sazonalidade, sem novidade, sem motivo para o cliente regressar e descobrir.

Checklist de validação do sortido

Antes de fechar a carta, passe por este checklist de 8 pontos para validar que o sortido está equilibrado.

✓ O seu vinho mais vendido está no sweet spot de preço (30-50 % do valor médio da conta)?

✓ Tem pelo menos 2 opções a copo no escalão de entrada?

✓ Cada escalão de preço tem opções suficientes sem redundâncias?

✓ Menos de 20 % das referências têm mais de 60 dias sem vender?

✓ Existe pelo menos 1 branco e 1 tinto por escalão?

✓ As referências aspiracionais são reconhecíveis pelo seu público?

✓ Consegue explicar numa frase porque é que cada vinho está na carta?

✓ O total de referências é gerível pela sua equipa e armazém?

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