Margen por tipo de referencia
No todos los vinos necesitan el mismo margen. Descubre cómo aplicar una estrategia de pricing diferenciada para maximizar la rentabilidad global.
Para quién es
Propietarios, controllers, sumilleres y directores de compras que gestionan el pricing de la carta de vinos.
Qué problema resuelve
Aplicar un multiplicador uniforme a todos los vinos suele resultar en precios desproporcionados en las referencias caras y márgenes insuficientes en las baratas.
Metodología y criterio
Criterios basados en las prácticas habituales del sector hostelero. Los multiplicadores son orientativos y deben ajustarse al posicionamiento de cada restaurante.
Puntos clave del benchmark
Vinos de entrada
Admiten multiplicadores más altos (x3–x4) porque el precio absoluto sigue siendo accesible para el cliente.
Vinos de gama media
Multiplicadores moderados (x2.5–x3). Es el tramo donde se concentra el volumen de ventas.
Vinos premium
Multiplicadores más bajos (x1.8–x2.5) para mantener precios competitivos y fomentar la venta.
Vino por copa
El margen por copa suele ser superior al de botella, ya que se vende en unidades menores con mayor percepción de valor.
Espumosos y champagne
Multiplicadores variables. El champagne admite márgenes más bajos por su alto precio de coste; los cavas y proseccos permiten márgenes más altos.
Qué significa
Un pricing inteligente no es poner el máximo margen posible: es construir una estructura donde cada referencia contribuye de forma óptima al margen global.
Cuándo usarlo
Al fijar precios para una carta nueva, al renegociar con proveedores, o al detectar que ciertos vinos no se venden por estar fuera de rango.
Errores comunes
- ✕Usar un único multiplicador para toda la carta.
- ✕No revisar los precios cuando cambian los costes de compra.
- ✕Fijar precios sin considerar la percepción del cliente ni la competencia.
- ✕No incluir el coste de merma en el cálculo del margen por copa.
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Preguntas frecuentes
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