Cómo decidir el surtido según ticket medio y tipo de local
No existe la carta de vinos perfecta. Existe la carta perfecta para tu restaurante. El surtido debe reflejar quién come en tu sala, cuánto gasta y qué espera. Esta guía te da el framework para acertarlo.
Contenido
- 1.Por qué el surtido depende del ticket medio
- 2.Los 4 perfiles de restaurante y su surtido ideal
- 3.Framework: de ticket medio a escalera de precios
- 4.Cuántas referencias por tramo de precio
- 5.Errores frecuentes en la composición del surtido
- 6.Checklist de validación del surtido
Por qué el surtido depende del ticket medio
El ticket medio es el indicador más fiable del poder adquisitivo y las expectativas de tus clientes.
Ticket medio 25-35€/persona → vino más vendido entre 8-16€ (copa 4-6€).
Ticket medio 40-60€/persona → vino más vendido entre 18-28€ (copa 6-10€).
Ticket medio 70€+/persona → vino más vendido entre 25-40€ (copa 8-14€).
Si tu vino más vendido no está en ese rango, tu surtido está desajustado con tu público.
Los 4 perfiles de restaurante y su surtido ideal
No todos los restaurantes con el mismo ticket medio necesitan el mismo surtido.
Casual dining / gastrobar (ticket 20-35€): 15-25 referencias, 60% tintos, foco en copas, máx. 2 tramos de precio, nada por encima de 35€/botella. El cliente busca facilidad.
Restaurante de cocina de autor (ticket 40-65€): 30-50 referencias, equilibrio blanco/tinto, 3 tramos de precio, copa premium como palanca, vinos de pequeño productor como diferenciación.
Fine dining (ticket 70€+): 60-120+ referencias, profundidad por región/estilo, carta como experiencia, mínimo 4 tramos de precio, maridajes sugeridos, vinos icónicos como aspiracionales.
Hotel / resort (ticket variable): carta dual — una simplificada para restaurante casual y otra con profundidad para el gastronómico. El minibar y el room service necesitan selección diferenciada.
Framework: de ticket medio a escalera de precios
La escalera de precios es la distribución de tus vinos por tramos de PVP.
El 50-60% de tus referencias deberían estar en el tramo sweet spot.
El tramo de entrada existe para que el cliente no se sienta forzado. No lo elimines.
Las referencias aspiracionales no necesitan venderse mucho. Su función es anclar el valor percibido de tu carta.
¿Quieres aplicar esto en tu carta?
Analizamos tu carta sin coste y te mostramos cómo implementar estas recomendaciones.
Cuántas referencias por tramo de precio
Más referencias no significa mejor carta.
Si tienes más de 5 referencias por copa, estás gestionando demasiada merma.
Cada referencia que añades diluye la atención sobre las demás. Más no es mejor.
Revisa: si algún tramo tiene más del 40% de referencias sin venta en 30 días, tienes demasiadas.
Errores frecuentes en la composición del surtido
Surtido de ego: elegir vinos que le gustan al dueño o al sumiller en lugar de vinos que se adaptan al cliente. Tu carta no es una colección personal.
Hueco de precio: no tener nada entre 18€ y 35€ cuando tu sweet spot está ahí. El cliente se va al extremo barato o no pide.
Redundancia: 4 Ribera del Duero crianza en el mismo rango de precio. No compiten con la competencia, compiten entre sí.
Falta de copa: un restaurante con ticket medio de 30€ que solo ofrece botella. El cliente no quiere comprometerse con 25€ de vino.
Carta estática: el mismo surtido durante 12 meses. Sin estacionalidad, sin novedad, sin razón para que el cliente repita y descubra.
Checklist de validación del surtido
✓ ¿Tu vino más vendido está en el sweet spot de precio (30-50% del ticket medio)?
✓ ¿Tienes al menos 2 opciones de copa en el tramo de entrada?
✓ ¿Cada tramo de precio tiene suficientes opciones sin redundancias?
✓ ¿Menos del 20% de las referencias lleva más de 60 días sin venderse?
✓ ¿Hay al menos 1 blanco y 1 tinto por tramo de precio?
✓ ¿Las referencias aspiracionales son reconocibles para tu público?
✓ ¿Puedes explicar en una frase por qué cada vino está en la carta?
✓ ¿El total de referencias es gestionable para tu equipo y tu almacén?
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