Cómo detectar vinos muertos y referencias que frenan tu rentabilidad
Cada referencia sin rotación es capital inmovilizado, espacio desperdiciado y una señal de que algo no funciona en tu selección, pricing o posicionamiento.
Contenido
- 1.Qué es un vino muerto y por qué importa
- 2.Causas habituales del stock sin rotación
- 3.Cómo hacer una auditoría de rotación
- 4.Criterios de decisión: mantener, mover o retirar
- 5.Cómo prevenir la acumulación futura
- 6.El sistema de alertas que necesitas
1. Qué es un vino muerto y por qué importa
Un vino muerto es una referencia que lleva más de 90 días sin venderse.
Un restaurante con 250 referencias y un 20% de vinos muertos puede tener entre 15.000€ y 50.000€ de capital inmovilizado
Los vinos jóvenes sin crianza pierden frescura con el tiempo
Sin un sistema de detección, los vinos muertos se acumulan por inercia
2. Causas habituales del stock sin rotación
Los vinos no mueren solos.
Precio fuera de rango: un vino demasiado caro para su categoría
Competencia interna: dos o tres vinos similares en la misma sección
Mal posicionamiento en carta
Cambio de menú sin ajustar la carta de vinos
Compras emocionales: el sumiller prueba un vino en una feria y compra 3 cajas
Falta de recomendación: el equipo no conoce el vino y no lo recomienda
3. Cómo hacer una auditoría de rotación
Paso 1 — Listar todas las referencias con la fecha de última venta
Paso 2 — Clasificar: activa (<30 días), lenta (30-90 días), muerta (>90 días)
Paso 3 — Calcular el capital inmovilizado de cada categoría
Paso 4 — Identificar patrones: ¿comparten características?
Paso 5 — Comparar con la carta: ¿están bien posicionados?
Paso 6 — Tomar decisiones usando la matriz de decisión
¿Quieres aplicar esto en tu carta?
Analizamos tu carta sin coste y te mostramos cómo implementar estas recomendaciones.
4. Criterios de decisión: mantener, mover o retirar
No todos los vinos sin rotación deben retirarse.
Mantener si: tiene margen alto y puede reactivarse con mejor posicionamiento
Mover a copa si: podría funcionar en formato copa
Promocionar si: incluirlo en menú degustación o evento temático
Negociar devolución si: el proveedor acepta devoluciones
Retirar si: no encaja, no tiene margen y no hay forma viable de rotarlo
Regla de oro: si no se ha vendido en 180 días y no tiene plan de reactivación, debería salir
5. Cómo prevenir la acumulación futura
Regla de entrada: cada nueva referencia necesita justificación
Límite de stock: no comprar más de 6-12 unidades de una referencia nueva
Periodo de prueba: 60-90 días con soporte activo
Protocolo 'uno entra, uno sale'
Revisión mensual de rotación: 30 minutos al mes
6. El sistema de alertas que necesitas
Alerta temprana (30 días sin venta): la referencia necesita atención
Alerta urgente (90 días sin venta): decisión obligatoria
Alerta de stock excesivo: cuando el stock supera los 90 días de venta estimada
Dashboard mensual: resumen con referencias en alerta y capital inmovilizado
Sin este sistema, los vinos muertos se detectan demasiado tarde
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